C'est en connaissant le fonctionnement d'une concession, à quelles contraintes de la maison mère et de l'importateur elle est soumise, comment elle vit au jour le jour, etc ... que nous comprendrons dans quel environnement évoluent nos concessionnaires. Ainsi nous les découvrirons sous un autre jour et peut-être comprendrons-nous que tout n'est pas aussi simple qu'on l'imaginait et que, s'il agit de telle ou telle manière, c'est peut-être qu'il ne peut faire autrement ... Merci aux concessionnaires de nous apprendre à mieux les connaitre.

le statut d'un concessionnaire

NDLR: les informations ci-dessous ne sont pas officielles: elles ont été reconstituées sur la base de confidences reçues çà et là, elles sont donc potentiellement erronées/incomplètes et, si BMW/importateur ou concessionnaires peuvent argumenter, compléter ou corriger ces éléments, ils seront bienvenus. Leur point de vue, même anonyme (pas d'email anonyme mais s'ils le demandent les informations publiées ne seront pas nominatives) sont attendus avec intérêt.

Un concessionnaire est une société indépendante qui a signé un contrat avec l'importateur BMW Motorrad dans lequel un certain nombre de contraintes lui sont imposées: structure financière, surface du magasin, surface réservée à l'exposition et nombre de modèles, quota minimum de motos à acheter sur l'année (et donc à revendre), critères qualité à respecter (critères internes BMW), équipement minimum notamment banc de diagnostic informatisé, formation des mécaniciens, ...

Contrairement à ce qu'on pourrait croire, ce contrat n'est pas garanti pour 10 ou 20 ans, ce qui permettrait au concessionnaire d'assumer sereinement la charge financière que représente un tel investissement, mais il peut être dénoncé tous les ans. Ceci fait planer en permanence sur la tête des concessionnaires une épée de Damoclès qui leur met, en plus de toutes les contraintes imposées par la marque et l'importateur, une pression maximum.

Le concessionnaire prend chaque année un engagement sur le nombre de motos qu'il achètera à l'importateur, ce qui lui donne un niveau de remise et donc de marge plus ou moins important. Si en fin d'année il a atteint ou dépassé son quota, il bénéficiera de primes et gratifications, comme dans toutes les professions commerciales. S'il n'atteint pas son quota, ça chauffera pour son matricule et il pourra voir son contrat de concessionnaire dénoncé par l'importateur au motif qu'il n'a pas rempli une clause majeure et éliminatoire.

Quand on voit l'investissement à long terme que représente une concession, les contraintes imposées par l'importateur et la précarité du contrat, on comprend mieux le contexte psychologique dans lequels nos concessionnaires sont enfermés: vendre ou perdre la concession.

Mais parfois c'est l'argument financier qui tue un excellent concessionnaire. En effet, les critères de surface financière, de surface commerciale (m2 et modèles en exposition) et de nombre de motos à acheter chaque année, voire de modèles mal vendus que l'importateur les oblige à acheter pour vider ses stocks, leur rend parfois la vie impossible. Et certains craquent ou se voient retirer la concession. Ils ne sont alors plus qu'un établissement faisant l'entretien des motos de la marque hors garantie et ne disposant généralement pas des très onéreux bancs informatisés désormais nécessaires pour l'entretien et le diagnostic.

On le voit, la vie de concessionnaire n'est pas aussi facile qu'on pourrait le penser, mais c'est le métier qui veut ça et les compensations sont à la hauteur des contraintes imposées, et les meilleurs d'entre eux (critère majeur: nombre de motos vendues) sont, comme dans toute société commerciale, très bien récompensés.

les concessions mixtes

Le seul point qui nous chagrine et nous inquiète, et nous l'avions dit dès janvier 2005, c'est la tendance au regroupement des concessions moto avec les concessions auto, avec trois écueils:
- la moto devient un accessoire de l'automobile
- une concession auto ne connait rien aux préoccupations des motards
- c'est une "sélection naturelle" de la clientèle vers le "haut de gamme", donc le rejet implicite du plus grand nombre de motards qui ne se reconnaissent pas dans cet univers feutré et luxueux ...

Une AFMB forte (nombre de membres) pourrait avoir une influence sur cette tendance et, le cas échéant, défendre la survie d'une concession moto appréciée par tous mais sacrifiée sur l'autel des critères financiers. Alors les concessionnaires verraient que leurs intérêts et les nôtres ne sont pas opposés.